Programma voor Commerciële Training


Wat kun je verwachten aan resultaten gedurende en na het trainingstraject?
De deelnemers:

• Stellen zich zelfbewuster op
• Stellen gerichter en meer open vragen om de behoefte van de klant te leren kennen
• Luisteren met meer aandacht naar de klant
• Bereiden zich beter en schriftelijk voor
• Gaan positief om met tegenwerpingen en bezwaren
• Komen sterker uit onderhandelingen
• Zijn beter in staat om de prijs te verkopen
• Sluiten de deal zelfverzekerder af
• Pakken een klacht positiever op en bereiken meer resultaat
• Evalueren op constructieve wijze de samenwerking met klanten

Programma in hoofdlijnen
Alles is gedrag:
Wat bepaalt ons gedrag? Welke 2 barrières belemmeren onze positieve instelling? Hoe kunnen doelen onszelf en anderen zekerheid geven? Wat zijn ‘doelafspraken’? Wat is het uiteindelijk doel van de ‘verkoper’? Hoe vergroten we onze doeltreffendheid?
Gewenst resultaat: bewustwording van eigen gedrag en het effect ervan op anderen en voortaan beter voorbereid gesprekken in gaan.

Communicatie: een kwestie van vragen stellen en actief luisteren!
Vragen stellen, een essentieel onderdeel van communicatie. Het verschil tussen open en gesloten vragen kennen we wel, maar het juist toepassen van die twee type vragen, dat is wat anders! Actief luisteren is meer dan alleen maar horen wat er gezegd wordt. Om welke attitude gaat het hier? Korte oefeningen.
Gewenst resultaat: juiste vragen op het juiste moment kunnen stellen en aandachtig luisteren tot en met de laatste druppel.

Tegenwerpingen: omgaan met bezwaren en tegenwerpingen!
Wat is een primaire reactie bij bezwaren en tegenwerpingen? Hoe kunnen we op een constructieve manier hiermee omgaan? Enkele korte oefeningen.
Gewenst resultaat: zekerheid uitstralen bij tegenwerpingen en positief gedrag in lastige situaties.

Onderhandelingsgesprek: 5 attitudes en gedragingen.
Welke 5 attitudes en gedragingen spelen een belangrijke rol bij onderhandelingen? Wat verkopen we eigenlijk aan onze klanten? Wat verkopen we nog meer? Een uitgebreide oefening.
Gewenst resultaat: meer rendement uit gesprekken door toepassing van de 5 attitudes en gedragingen.

De afsluiting: het maken van de deal!
Concreet afsluiten van de deal en vragen om de opdracht, hoe pakken we dit gestructureerd aan? Wat maakt deze situatie zo spannend? Hoe kunnen we onze klant zekerheid geven? Een uitgebreide oefening.
Gewenst resultaat: zelfverzekerd en professioneel de opdracht binnen halen.

Typische verkoop- en onderhandelingssituaties
Hoe houden we onze rug recht bij prijsonderhandelingen? Welke attitude speelt hier een grote rol? Wat te doen als de klant aangeeft met een ander in zee te willen gaan? Hoe maak je gebruik van de ‘tegenprestatie’? Een paar korte oefeningen.
Gewenst resultaat: overeind blijven in onverwachte situaties tijdens het gesprek en zonder te pushen kansen benutten.

Klachtbehandeling: een delicate situatie
Wat is een klacht eigenlijk? Hoe kunnen we profijt hebben van een klacht? Welke attitude en gedrag past het beste bij het behandelen van klachten? Een pittige oefening.
Gewenst resultaat: positief en professioneel het klachtgesprek aan gaan en klant onbewust motiveren voor een verdere samenwerking.

Evaluatiegesprek met de klant: de samenwerking centraal stellen
Op welke wijze evalueren we de samenwerking met onze relaties? Wat zijn tips en valkuilen?

Harry Schouten

Klik op de foto om meer te lezen over de trainer Businesstrainingen


Top
Van Kraaij Educatie